GATILHOS MENTAIS

No mundo dos negócios entender o cliente ou o seu prospector é fundamental  para o sucesso, assim, resolvi contribuir com um material resultado de pesquisa do professor Robert Cialdini autor do best-seller “As armas da persuasão” – ele identificou 6 princípios ou armas de influencia que governam nossa conduta. Influenciar não é nenhum conhecimento mágico e sim científico. O autor encontrou atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente a decisões desde que você esteja com seu público bem definido, assim ele apresentou 6 princípios:

1. Princípio da Reciprocidade – um estudo revela que quanto maior o favor que fazemos ou recebemos, mais duradouro é o desejo de retribuir. Para aumentar o poder de persuasão precisamos ajudar o cliente de alguma forma seja um favor, uma informação, uma lembrança/presente ou um serviço que tenha significado. O poder de gratidão é mais forte que o poder de simpatia e dificilmente é visto como manipulatório por que retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.
2. Princípio do Compromisso e Coerência:quando assumimos um compromisso precisamos ser coerentes, um exemplo é um cliente marcar contigo e falhar (marcou uma reunião e não veio) – isso aumenta o compromisso dele para contigo, assim, quando ao agendar uma reunião preciso ter bem claro que para não ter surpresas é importante pedir para o cliente avisar se tiver algum imprevisto isso vai baixar a taxa de cancelamento de 30% para 10%.
3. Princípio da Aprovação Social: o marketing tem a informação que 95% das pessoas são imitadoras e somente 5% das pessoas são iniciadoras ou seja o povo age de acordo com o coletivo, levado pelas ações dos outros. Assim podemos afirmar que a aprovação social acontece na massa por escolher o que está ganhando, o que está na frente... Hoje a ciência já usa uma expressão chamada IGNORÂNCIA PLURALISTA – exemplo: em um simulado de acidente um ator cai a tendência de ser socorrido por 1 observador é de 85% enquanto o acidente acontece diante de uma multidão assa taxa cai para 31%, ou seja, acontece por que as pessoas observam o comportamento das outras.
4. Princípio do Carisma/Afinidade – se ao atender uma cliente você se colocar na posição dele de forma semelhante e com sinceridade e empatia você conseguirá uma excelente aprovação. É uma tendência psicológica atender pedidos de pessoas que conhecemos, atender pedido das pessoas que nos elogiam e daquelas pessoas que cooperam conosco. Criar um elo com as pessoas cria um poder de aumentar sua persuasão diante de um cliente.
5. Princípio da Autoridade – um exemplo bastante interessante de autoridade é quando em uma propaganda de creme dental um dentista aparece e recomenda aquela marca, ali o Marketing esta usando a arma da autoridade mesmo neste caso sendo um ator, vende essa imagem e os clientes absorvem a mensagem. Somos treinado desde criança a confiar no professor, no médico, no policial, na autoridade religiosa – assim não podemos deixar de apontar que a roupa também  te posiciona, se vestir de forma condizente trás muito resultado, um exemplo é uniforme de bombeiro, terno de um advogado ou juiz, ou mesmo um pastor passa uma segurança instantânea nas pessoas. Outro ponto importante na autoridade é a entonação da voz, usada em uma tonalidade adequada, de forma pausada e com uma mensagem clara e firme. Em um exemplo importante uma imobiliária mudou seu atendimento onde seguiram um script na recepção, quando alguém liga a recepcionista detecta a necessidade e passa a seguinte mensagem “o Paulo vai te atender, ele tem 20 anos de experiência com imóveis” essa mensagem passa uma autoridade para a empresa e para este vendedor que tem uma janela aberta para negociação deste futuro cliente – essa alteração que aconteceu na imobiliária aumentou 20% os agendamentos e incrementou em 15% as vendas.
6. Princípio da Escassez – as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis, e por um tempo limitado. A nossa aversão a perda é muito poderosa e muito utilizada no mundo das vendas. Precisamos entender que as pessoas respondem por comandos e gatilhos mentais, quando mais conhecer sobre esse poderoso assunto mais mercado será conquistado.